Interpretación estratégica tomada del blog Insight Expresso, edición 01 de
Jorge Villalobos, Gerente General Unimer Costa Rica
En mercados que cambian rápidamente, los datos no solo informan: son orientadores de decisiones. Cada mes vemos señales que, bien interpretadas, anticipan movimientos del consumidor y obligan a las organizaciones a replantear productos, experiencias y modelos de negocio.
Más allá de lo evidente, este caso revela patrones aplicables a cualquier industria que busca crecer sin adivinar, ya que ofrece evidencia clara y contundente de cómo actuar con estrategia.
Esto es lo que el fenómeno Pet Parent revela para industrias que no son de mascotas, a partir de las tensiones de dos insights principales.
Insight #1: Un mercado masivo, emocional y en expansión.
7 de cada 10 hogares centroamericanos tienen mascota. Y un dato aún más revelador: 22% no tiene hoy… pero sí tuvo, es decir, no se trata de desinterés; es logística, tiempo, espacio o economía lo que frena el regreso a casa de alguna mascota. Es un mercado emocionalmente activo, pero operacionalmente restringido. ¿Qué impide que quienes desean una mascota puedan tenerla hoy?
Respuesta
- 60% falta de tiempo
- 40% restricciones de vivienda
- 32% economía
- 7% alergias
Esto implica dos oportunidades estratégicas transversales:
- La intención existe. La emoción existe. Lo que falta es reducir la fricción (de espacio, tiempo o economía) para que la decisión vuelva a suceder.
- El consumidor no deja de hacer lo que ama (en cualquier área) … solo espera a que la vida lo permita otra vez.
Insight #2: El Pet Parent es mainstream, pero no homogéneo.
El estudio Pet Parents lo realizó Unimer en agosto en toda Centroamérica y se entrevistó vía online a 4.153 personas.
Los datos muestran variaciones clave por niveles socioeconómicos (NSE):
- En niveles socioeconómicos más bajos, la tenencia de perros y gatos es mayor.
- En niveles altos (AB), la preferencia por perros de raza aumenta significativamente.
- Honduras presenta la mayor tenencia; Nicaragua, la menor.
La lección estratégica es clara: la categoría es masiva, pero la propuesta de valor NO puede ser masiva.
Segmentar la oferta de productos y servicios por NSE no es opcional:
- Para niveles socioeconómicos más bajos (DE) las soluciones prácticas, confiables y con una oferta de precios accesibles (bajos), impulsados por ofertas y promociones son una manera de atraerlos, convertirlos y fidelizarlos. Por lo tanto, retailers en formatos de Descuentos están frente a un segmento de mercado nada despreciable.
- Mientras tanto, los segmentos más altos (AB) valoran más las experiencias premium, aspiracionales y convenientes. Aquí, las tiendas especializadas con un portafolio curado y una atención premium pueden marcar la diferencia.
De los datos a la acción: 4 movimientos estratégicos que las industrias y las
marcas más allá del sector mascotas pueden aplicar.
- Reduzca la fricción antes de aumentar beneficio. Time-saving > value-adding. Si algo es difícil, no crece.
- Active memorias emocionales positivas.
Como escribió Cortázar en Rayuela: “pero qué es el recuerdo, sino el idioma de los sentimientos”.
El “yo tuve, pero ahora no puedo” es un gatillo universal. No tiene filtro, aplica para todo: fitness, educación, bienestar, finanzas, IA, adopción digital…
- Diseñe ecosistemas que acompañen, no que exijan, paso a paso, micrologros, onboarding guiado y experiencial. Bajar la exigencia sube la adopción.
- Ajuste su oferta por NSE de forma intencional. Masivo ≠ homogéneo.
La segmentación correcta es parte del producto, no del marketing.
¿Qué revela esto para las organizaciones, los líderes y tomadores de decisión?
Que el comportamiento detrás del mercado de mascotas no es “sobre mascotas”: es sobre cómo decidimos, qué nos activa y qué necesitamos para actuar, tanto los que somos, como los que no somos, Pet Parent.
Lo que transforma industrias no son las tendencias, sino las tensiones. Y en este caso, la tensión es clara: INTENCIÓN EMOCIONAL FUERTE VS. BARRERAS OPERATIVAS REALES.
Cuando una industria llega a este punto, obliga a otras a repensarse. Entonces, la oportunidad para las industrias que no son de mascotas no está en la mascota en si (no tienen que reinventar su negocio), sino en el Pet Parent lo cual, SÍ implica, en varios casos, tener que repensar la forma de seguir haciendo negocio.
Reflexión final:
El fenómeno Pet Parent es un espejo: refleja cómo las personas toman decisiones, qué las activa y qué las frena.
La oportunidad para cualquier empresa está en una pregunta simple pero poderosa:
¿Qué barreras están frenando la intención que nuestros clientes ya tienen?